「店長さん」必見!「価格」は上げるべき?下げるべき?

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普段欲しくてもなかなか買うことができない物や行くことのできないサービスでも、安くなっていると買ってみようかな、行ってみようかなと背中を押されますよね。

 

顧客の立場で考えれば安ければ安いほど良いですが、売っている方は

「ならば最初から原価や人件費を落として安く提供し続ければ常にお客さんが来てくれるのでは?」と思うでしょう。

 

ではなぜ、「常に安い」状態にしないのでしょうか。

 

客単価は高い方が良いの?低い方が良いの?

 

そのお店でお客さんが払う料金の平均値である「客単価」

 

商品が安いほど良いなら、客単価も低いほど良い、ということになります。

 

客単価は高い方が良い

 

とってもシンプルなことですが、お店にとって客単価は高いほど良いです。

 

同じ商品を売って500円いただくのと1000円いただくのでは、倍違いますね。

それを100人のお客さんが購入したとしたら、売り上げは500円なら5万円ですが、1000円なら10万円です。

 

同じ労力で倍売り上げが変わるなら、もちろん客単価は高い方が良いんです。

 

薄利多売のデメリット

 

値段を低くし利益が少ないぶんたくさん売ることを、薄利多売と言います。

 

薄利多売にはどんなデメリットがあるでしょうか。

 

  • 利益を確保するためにかかるコストが多い
  • モチベーションが上がりにくい
  • ブランディングが難しい
  • 赤字になりやすい

 

コストがかかる

 

売らなければならない数が増えると、そこにかかる維持費や人件費、在庫数などのコストも上がります。

少ない数でも利益が出るモデルなら、コストは低く抑えられます。

 

モチベーションが上がりにくい

 

同じお給料をもらうために頑張らなければいけない度合いが違うので、当然ながら利益率が高い場合よりも労働へのモチベーションは上がりにくくなります。

 

ブランディングが難しい

 

低価格でブランディングするには、「安くて質がいい」ことは必須です。

しかし、上記に書いた通りコストはかけられません。そこにアイディアや利用者の訴求にマッチした何かがなければ単なる安いだけの商品になってしまいます。

 

赤字になりやすい

 

コストは多く、利益は少ない状態になりやすいため、販売数が落ちれば自ずと赤字になりやすい状態ということです。黒字を続けるためには高いコストと労働量を確保できるシステムが構築されなければなりません。

 

「高いか安いか」よりも「コストパフォーマンス」が大事

 

もちろん、価格が高く利益率がよければ良い、という訳ではありません。

質の悪い物をただ高価に販売しているのはいわゆる「ぼったくり」になってしまいます。

 

商品の付加価値を上げる

 

有名ブランド店の商品は高額な物が多いですが、一定数のファンがついています。

それは、そのブランドの商品を持ってることに価値を感じているからです。

 

高額でも、それに見合った付加価値、

アフターフォローやクオリティの高い素材、洗練されたデザインやネームバリューといった付加価値が添えられることで、商品自体の利益率が高くてもそこでしか買わない、というファンができます。

 

コスパを感じさせる

 

コストパフォーマンスとは価格と付加価値のバランスです。

「安くても良質」、「高くてもそれに見合った価値がある」と消費者が感じれば、

本当に欲しい物には消費は惜しまれません。

 

商品、空間、接客、素材、ネームバリューetc

様々な角度から付加価値を提供し、「安売り」にならない価格設定を目指しましょう。

 

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